수능 영어 배경지식 ; 협상의 기본 원칙과 전략, 고정 파이와 가변 파이의 개념과 특징, 당근과 채찍 전략의 활용

협상(negotiation)의 기본 원칙과 전략

 

협상은 서로 다른 이해관계(interest)를 가진 당사자들이 상호 만족할 수 있는 합의를 도출하는 과정이다. 성공적인 협상을 위해서는 기본적인 원칙과 전략을 이해하고 실천해야 한다.

 

첫째, 상대방(the other party)의 입장과 관심사를 이해하고 존중하는 태도가 필요하다. 협상은 단순히 자신의 이익을 극대화하는 것이 아니라 상대방의 입장을 고려하여 상호 만족할 수 있는 결과를 도출하는 것이 핵심이다. 따라서 상대방의 요구사항, 우려사항, 필요사항 등을 파악하고 이를 존중하는 태도를 가져야 한다.

 

둘째, 상호 신뢰와 존중을 바탕으로 한 협력적 관계를 형성해야한다. 협상은 단순한 거래가 아니라 장기적인 관계 구축의 과정이다. 서로를 적대자가 아니라 해결파트너로 인식하고 협력하는 태도를 가져야 한다. 이를 통해 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 한 협력적 관계를 형성할 수 있다.

 

셋째, 창의적인 대안 모색이 필요하다. 협상에서는 고정관념(stereotype)에 얽매이지 않고 새로운 해결책을 찾아야 한다. 기존의 해결책에서 벗어나 상호이익(mutual benefit)을 증진시킬 수 있는 창의적인 대안(alternatives)을 모색함으로써 상호 만족할 수 있는 결과를 도출할 수 있다.

 

이와 같은 기본 원칙을 바탕으로 협상 전략을 수립해야 한다. 협상 전략에는 다양한 접근법이 있는데, 대표적인 경쟁적(competitive) 접근법, 협력적(cooprative) 접근법, 통합적 접근법(integrated approach) 등이 있다. 경쟁적 접근법은 상대방을 압박하여 자신의 이익을 극대화하는 것이고, 협력적 접근법은 상호 이익을 증진시키는 것이며, 통합적 접근법은 고정파이와 가변파이를 적절히 활용하여 상호 만족할 수 있는 결과를 도출하는 것이다.

 

고정파이( fixed pie)와 가변파이(variable pie)의 개념과 특징

 

협상에서 고정파이와 가변파이는 중요한 개념이다. 고정 파이는 협상의 대상이 되는 자원이나 이익이 고정되어 있어 상대방의 이득이 곧 자신의 손실로 이어지는 상황을 말한다. 반면 가변파이는 협상대상이 되는 자원이나 이익이 확장가능하여 상호 윈윈(win-win)할 수 있는 상황을 의미한다.

 

고정파이 상황에서는 상대방의 이익증가가 곧 자신의 손실을 의미하기 때문에 경쟁적 태도를 취하게 된다. 따라서 상대방의 약점을 파악하고 이를 활용하여 자신의 이익을 극대화하는 전략이 필요하다. 이를 위해 상대방에게 압박을 가하거나 협상력을 높이는 등의 전략을 구사할 수 있다.

 

반면 가변파이 상황에서는 상호 이익을 증진시킬 수 있는 협력적 태도가 필요하다.상대방의 관심사와 필요를 이해하고 이를 충족시킬 수있는 창의적인 대안을 모색함으로써 윈윈 결과를 도출할 수 있다. 이를 위해서는 상대방과의 신뢰 관계 형성, 정보 공유, 상호 이해 증진 등이 중요하다.

 

따라서 협상 상황을 정확히 파악하고 고정파이와 가변파이의 특성을 이해하는 것이 중요하다.

 

당근과 채찍(carrot-and-stick) 전략의 활용

 

협상에서 당근과 채찍 전략의 활용은 매우 중요하다. 특히 당근을 더 매력적으로(attractive) 만드는 것이 성공적인 협상을 위해 핵심요소라 할 수 있다.

 

당근은 상대방에게 긍정적인 동기를 부여하여 자발적으로 협력하도록 유도하는 역할을 한다. 상대방이 당근을 받이들이면 자신의 이익을 얻을 수 있다는 기대감을 갖게 되고, 이는 협상과정에서 서로 윈윈 할 수 있는 결과를 얻어내는 데 도움이 된다. 반면 채찍은 상대방에게 부정적인 압박감(threat)을 주어 협력을 강요하는 방식이므로, 상대방의 반발을 초래할 수 있다.

 

따라서 협상할 때는 당근을 더 매력적으로 만드는 것이 중요하다. 상대방의 니즈(needs)를 정확히 파악하고 그에 맞는 혜택이나 인센티브를 제공함으로써 제안(offer)의 매력도를 높일 수(enhance) 있다. 또한 그 이점을 구체적으로 설명함으로써 상대방이 당근의 가치를 명확히 인식할 수 있게 한다.

 

당근의 제공 시기와 방식을 전략적으로 고려해, 적절한 시점에 당근을 제공하고 상대방이 수용할 수 있는 방식으로 제안하는 것이 중요하다.

 

제안의 매력도를 높이기 위해서는 상대방의 반응을 지속적으로 모니터링하고, 필요에 따라 제안의 내용을 조정해 나가는 유연성이 필요하다. 이를 통해 협상에서 보다 효과적인 결과를 얻을 수 있을 것이다.